Die Qual der Wahl

Manchmal ist weniger eben doch mehr. In diesem Spruch steckt offenbar mehr Wahrheit, als wir uns vorstellen können (oder wollen).

Die amerikanischen Forscher Sheena Iyengar und Mark Lepper haben eine Feldstudie dazu durchgeführt (siehe Links zum Weiterlesen). Bei dem Versuch wurden Kunden eines Delikatessengeschäfts verschiedene Marmeladensorten zum Probieren angeboten. Die Anzahl der verfügbaren Sorten wurde bei dem Experiment variiert und es wurde untersucht, wie sich die Anzahl der verfügbaren Optionen auf die Entscheidungsfreudigkeit der Teilnehmer auswirkt.

Je mehr Sorten angeboten wurden, desto weniger wurde gekauft. Bei der Wahl der Marmeladensorte ist das vielleicht noch unerheblich, ob man sich letztlich für Erdbeer, Kirsch oder gar nichts entscheidet. Bei anderen Entscheidungen, kann das aber weitreichende Auswirkungen haben.

Als Ergebnis der Studie verprelle ich z.B. meine Kunden eher, wenn meine Software zu viele Editionen bietet oder Erweiterungsmöglichkeiten bietet. Die potentiellen Kunden sind dann überfordert und kaufen lieber gar nichts, als sich eventuell falsch zu entscheiden. Und wenn ich zu viele Studiengänge oder Berufe anbiete, entscheiden sich am Ende mehr Leute gar nicht, als wenn es weniger Möglichkeiten gibt.

Am Ende ist es also doch besser, ein paar wenige überlegte Optionen anzubieten. Qualität ist also doch besser als Quanität.

Links zum Weiterlesen:

  1. Artikel Marmeladenkäufer und andere Spießer in der FAZ
  2. Iyengar, S.; Lepper, M. (2000): When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? Journal of Personality and Social Psychologiy, Vol. 79, S. 995-1006
  3. Schartz, Barry (2006): The Paradox of Choice: Why More Is Less; Harper Perennial
    Zu dem Thema gibt es auch eine Vorlesung auf Youtube
  4. Kast, Bas (2012): Ich weiß nicht, was ich wollen soll, S.Fischer

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